Cho dù các bạn là người mới bắt đầu khởi nghiệp hay là đã có rất nhiều kinh nghiệm vận hành các doanh nghiệp, chúng tôi tin rằng các bạn đều đã nghe nhiều lần các khái niệm: Kế hoạch kinh doanh, Mô hình kinh doanh và Mô hình doanh thu. Đây là ba khái niệm thường xuyên được nhắc tới trong thế giới kinh doanh. Ba khái niệm này rất gần gũi với nhau và cũng rất dễ gây nhầm lẫn. Việc phân biệt ba khái niệm này là vô cùng quan trọng. Bởi chỉ khi đã hiểu rõ 3 thuật ngữ trên, với vai trò là người sáng lập, bạn mới biết sẽ phải làm gì, vào thời điểm nào và làm như thế nào là thích hợp. Từ đó, tránh khỏi những rủi ro có thể xảy đến trên hành trình khởi nghiệp kinh doanh của bạn. 

Tuy nhiên, chỉ hiểu về Mô hình kinh doanh thôi là chưa đủ. Từ những hiểu biết có được, phải làm sao để cải thiện mô hình kinh doanh mới là việc quan trọng nhất. Nhận thấy được điều đó, DNES đem đến bài học tiếp theo về kiến thức và kỹ năng khởi nghiệp, với chủ đề “Cải thiện mô hình kinh doanh”. Bài học gồm 3 phần, được biên soạn bởi chuyên gia Trần Trí Dũng – Chuyên gia của Chương trình Khởi nghiệp Thuỵ Sỹ (SwissEP).

I. Phân biệt Mô hình kinh doanh, Kế hoạch kinh doanh và Mô hình doanh thu:

1. Kế hoạch kinh doanh:

Đây là ngôi nhà mà bạn đang có mong muốn xây dựng và hoàn thiện. Kế hoạch kinh doanh chứa những thành tựu và mục tiêu mà các bạn mong muốn đạt được trong tương lai. Khái niệm này nói đến cách thức các bạn làm thế nào để đạt được những mục tiêu và thành tựu đó. Và kế hoạch kinh doanh cũng trình bày cho mọi người biết rằng, các bạn cần những nguồn lực gì để đạt tới những thành tựu và mục tiêu trong tương lai.

2. Mô hình kinh doanh:

Đây là bản thiết kế cho ngôi nhà tương lai của các bạn. Mô hình kinh doanh giúp các bạn trả lời bốn câu hỏi quan trọng: 

• (1) Ai?: ai là khách hàng; ai là đối tác;
• (2) Cái gì?: các bạn sẽ làm ra sản phẩm và dịch vụ gì; 
• (3) Như thế nào?: các bạn sẽ phát triển sản phẩm và dịch vụ đó như thế nào và làm thế nào để đưa những sản phẩm dịch vụ đó đến tới thị trường, đến tới khách hàng, đến tới người tiêu dùng;
• (4) Vì sao?: kế hoạch kinh doanh sẽ trả lời cho các bạn, cho các cổ đông, cho các nhà đầu tư, rằng làm thế nào hoạt động kinh doanh của bạn tạo ra lợi nhuận.

3. Mô hình doanh thu:

Trong kế hoạch kinh doanh, các bạn sẽ có một phần quan trọng đó là mô hình doanh thu. Khái niệm này cho biết các bạn sẽ bán sản phẩm với giá nào và bán cho ai, các bạn làm thế nào để thu tiền về? Chúng ta có thể đã trao sản phẩm cho khách hàng rồi, nhưng không phải lúc nào cũng nhận được tiền ngay lập tức. Vậy thì làm thế nào để có được tiền về tài khoản của công ty, càng nhanh càng tốt và càng nhiều thì càng tốt? Và khi đã bán được hàng, đã thu được tiền về rồi, lợi nhuận của bạn sẽ ra sao? Chúng ta cần phải tính toán rất kỹ càng ở bước này. 

II. Cách thức xây dựng mô hình kinh doanh:

 

Trên đây là cách thức xây dựng mô hình kinh doanh do hai giáo sư quốc tế phát triển trên cơ sở nghiên cứu 350 doanh nghiệp thành công của thế giới và cơ sở dữ liệu vào năm 2010.

Mô hình kinh doanh này sẽ gồm có 4 câu hỏi mà chúng ta phải trả lời. Ở trung tâm đó là câu hỏi “Ai” – chúng ta phục vụ cho khách hàng mục tiêu nào và chúng ta làm việc với những đối tác nào. Câu hỏi thứ hai là “Cái gì” – chúng ta sẽ cung cấp sản phẩm nào, cung cấp dịch vụ nào. Câu hỏi thứ ba là “Thế nào” – các bạn sẽ đưa sản phẩm và dịch vụ của mình từ ý tưởng thông qua sản xuất và đến với người tiêu dùng ra sao. Và cuối cùng, bạn phải trả lời câu hỏi “Tại sao” mà hoạt động này sẽ lại đem lại lợi nhuận. 

• Nối giữa “Ai và Cái gì” là tuyên bố giá trị. Người tiêu dùng, khách hàng mua sản phẩm của chúng ta, sử dụng dịch vụ của chúng ta bởi vì những giá trị mà chúng ta đã cam kết cung cấp cho họ. 
• Từ “Ai tới Thế nào” là chuỗi giá trị các bạn sẽ tổ chức sản xuất ra sao, kết hợp với các nhà cung ứng, các đối tác như thế nào để đưa được sản phẩm đến với khách hàng và thị trường. 
• Và giữa “Ai với Tại sao” là mô hình doanh thu, khái niệm ta vừa nhắc tới ở phần trước. 

Bởi vì “Ai” là yếu tố trung tâm nên ai, khách hàng của chúng ta ở đâu, đối tác của chúng ta ra sao, sẽ là điều cần được trả lời trước tiên. Tuy vậy, để xây dựng một mô hình kinh doanh các bạn có thể bắt đầu trả lời bất kì câu hỏi nào trong bốn câu hỏi vừa rồi. Tuy nhiên, cũng cần phải hiểu rằng, chúng ta cần trả lời đầy đủ cả bốn câu hỏi thì mới có được một mô hình kinh doanh hoàn chỉnh cho việc khởi nghiệp.

III. Thực hành xây dựng và cải thiện mô hình kinh doanh khi khởi nghiệp:

1. Cho mọi người biết điều tuyệt vời nhất về sản phẩm và dịch vụ của công ty:

• Đầu tiên, các nhà sáng lập phải bắt đầu câu chuyện bằng việc nói cho mọi người biết rằng sản phẩm hay dịch vụ của các bạn có điều gì tuyệt vời nhất. Nhưng sau đó, bạn sẽ phải trả lời những câu hỏi “Tại sao”. Tại sao người khác nên quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn? Tại sao bạn bắt đầu làm ra sản phẩm và dịch vụ này? Tại sao mọi người nên sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn? Và cuối cùng, điểm mấu chốt là vì sao mọi người hãy mua ngay sản phẩm và dịch vụ của các bạn?

• Trên hình các bạn đang nhìn thấy một hình ảnh rất quen thuộc, đó là ô tìm kiếm của Google. Vậy hình ảnh này giúp cho chúng ta suy nghĩ đến điều gì? Đây là một hình ảnh gợi một nguyên lí: đó là sản phẩm của chúng ta làm ra nhiều lúc không phải là sản phẩm. Chúng ta dùng dịch vụ tìm kiếm của Google thường xuyên và liên tục nhưng chúng ta không trả tiền cho điều này. Tuy nhiên, ta cần phải lưu ý đến một khái niệm rằng: nếu chúng ta sử dụng rất nhiều các sản phẩm công nghệ của các hãng Big tech và chúng ta không trả tiền cho sản phẩm đó thì chúng ta đang là sản phẩm của các Big tech đó. Vậy Google kinh doanh gì vậy? Google kinh doanh dữ liệu với các hành vi của người dùng trên internet. Từ câu chuyện của Google, các nhà khởi nghiệp cần biết rằng, khi chúng ta phát triển một sản phẩm, nếu chúng ta không thể thu được ngay tiền trực tiếp từ khách hàng trên những sản phẩm đó, chúng ta phải suy nghĩ làm thế nào để khách hàng sẽ chính là  sản phẩm của chúng ta.

2. Đưa ra tuyên bố giá trị phù hợp:

• Tuyên bố giá trị là lời hứa sẽ giải quyết vấn đề và thỏa mãn những nhu cầu mà khách hàng cần. Đó không phải là lời tuyên bố rằng là sản phẩm của chúng ta tốt nhất, sản phẩm của chúng ta rẻ nhất mà là lời cam kết chúng ta sẽ giải quyết vấn đề cụ thể gì của khách hàng, của thị trường. Cũng cần phải lưu ý rằng giá trị không phải là giá mà giá các bạn sẽ bán sản phẩm. 

• Có rất nhiều sản phẩm trên thị trường mà bạn tin tưởng rằng có giá trị rất lớn, bạn dồn rất nhiều tâm huyết vào nó. Tuy nhiên, để xác định giá trị của sản phẩm thì thị trường đã có quy luật cung – cầu. Khi cung vượt quá cầu – giá của sản phẩm sẽ thấp. Khi cầu vượt trội hơn cung thì giá của sản phẩm sẽ cao. Giá trị của sản phẩm không phụ thuộc vào chúng ta tốn bao nhiêu công sức, tốn bao nhiêu thời gian và tốn bao nhiêu nguồn lực để tạo ra sản phẩm đó. Các bạn có thể tham khảo nhiều giá trị khác nhau mà một sản phẩm hay một dịch vụ có thể mang lại. Đó có thể là sự tiện nghi, đó có thể là trải nghiệm cá nhân, đó có thể là phong cách hay sự tiện dụng hoặc là khả năng có thể tích hợp với nhiều ứng dụng khác nhau của một sản phẩm.

3. Xác định phương thức đưa sản phẩm đến với thị trường:

Đứng trước bài toán làm thế nào để bán được hàng, để đưa được sản phẩm và dịch vụ đến ra với thị trường, thường chúng ta có hai sự lựa chọn: 

• Thứ nhất: chúng ta có thể tự hỏi mình rằng, chúng tôi có thể làm được gì, tôi tạo ra sản phẩm hay dịch vụ gì và làm thế nào để tối bán được cái mà tôi sẽ làm đó
• Cách tiếp cận thứ hai: chúng ta sẽ đi tìm hiểu xem trên thị trường ai đang sẵn sàng trả tiền, trả bao nhiêu và cho cái gì? Sau đó chúng ta sẽ xác định cách thức chúng ta phải làm và những đầu việc cần thực hiện để tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà thị trường đang sẵn sàng chi trả. 

 

Trong kinh doanh và đặc biệt là khởi nghiệp, không có đúng và cũng không có sai. Mọi lựa chọn theo cách tiếp cận nào sẽ phụ thuộc vào nguồn lực các bạn có, vào sứ mệnh mà bạn mong muốn theo đuổi và vào cả vận mệnh của các bạn. 

Để hiểu rõ hơn về mô hình kinh doanh, mời bạn theo dõi thêm video bài học dưới đây:

Tác giả: Trần Trí Dũng

 

Xem thêm các bài học khởi nghiệp khác tại đây:

>> Định giá sản phẩm khởi nghiệp 

>> Để khởi nghiệp thành công cần hiểu rõ về khách hàng và thị trường

>> Tìm hiểu thị trường và mô hình quỹ đầu tư

---

THÔNG TIN CHUNG:

Series bài học cung cấp kiến thức và kỹ năng cho startup

Bài học được đăng tải tại: DNES STARTUP LESSONS LEARNED 

Đơn vị thực hiện: Vườn ươm Doanh nghiệp Đà Nẵng phối hợp với Văn phòng Đề án 844