Khách hàng luôn là “nhà đầu tư” lớn nhất của một công ty khởi nghiệp. Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng hiểu rõ về khách hàng của mình. Việc không thấu hiểu khách hàng và thị trường thậm chí có thể dẫn đến khởi nghiệp thất bại, bởi sản phẩm mà doanh nghiệp khởi nghiệp đưa ra khả năng cao sẽ không phải là cái khách hàng và thị trường cần. Vì vậy, việc lùi lại một bước để nghiên cứu kĩ về khách hàng, về thị trường để điều chỉnh lại mô hình kinh doanh tạo lợi nhuận là điều tất yếu phải làm nếu muốn khởi nghiệp thành công. Và để cung cấp tất cả những kiến thức liên quan đến khách hàng và thị trường, DNES đem đến bài học khởi nghiệp tiếp theo với 5 phần, được biên soạn bởi chuyên gia Trần Trí Dũng – Chuyên gia của Chương trình Khởi nghiệp Thuỵ Sỹ (SwissEP). 

I. Phân biệt khách hàng và người sử dụng:

Khi nói đến khách hàng, khái niệm đầu tiên chúng ta cần phải phân biệt đó là khách hàng – người trả tiền cho sản phẩm, và người sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Mặc dù, trên thực tế, đôi khi người sử dụng sản phẩm và dịch vụ cũng chính là khách hàng và là người trả tiền cho các bạn. Nhưng chúng ta vẫn cần phân biệt điều này, vì sao vậy? 

Người quyết định trả tiền là người khách hàng, nếu chúng ta không tấn công đúng vào họ thì sẽ mất rất nhiều công sức, mất rất nhiều chi phí để có được doanh số. Ví dụ: nếu bán các sản phẩm giáo dục ở lứa tuổi mầm non, người sử dụng là các cháu bé, nhưng người ra quyết định trả tiền lại là cha mẹ. Vì vậy cách tiếp cận thị trường của chúng ta phải đánh vào đúng đối tượng, đúng những giá trị gì mà phụ huynh quan tâm. Đó là sự an toàn cho trẻ khi đến lớp, là phương pháp giáo dục,… Còn người dùng họ sẽ quan tâm tới gì? Với các cháu bé, các cháu sẽ quan tâm đến chuyện đến đó các cháu được chơi những trò chơi gì, khung cảnh sẽ ra làm sao, bạn bè sẽ như thế nào. Điều này yêu cầu các bạn có cách tiếp cận khác và có cách thức thu tiền khác.

II. Xây dựng chân dung khách hàng:

Khởi nghiệp thành công không thể thiếu những hiểu biết về chân dung khách hàng. Để có thể hình dung ra cách thức bán hàng và xây dựng những kịch bản khác nhau trong chuyện thuyết phục khách hàng, chúng ta sẽ cần xây dựng được một chân dung về khách hàng. Khách hàng đối với một hoạt động kinh doanh được chia làm hai nhóm. 

• (1) Thứ nhất là khách hàng cá nhân. Ví dụ: những người cha, người mẹ,  những hộ gia đình hoặc là những bạn thanh niên đang có thu nhập. Họ có đặc tính về công việc, về vị trí sinh hoạt, về thói quen tiêu dùng, về mức độ thu nhập, về sở thích, về vai trò và trách nhiệm trong gia đình với việc ra quyết định chi tiêu và mua sắm.
• (2) Thứ hai là khách hàng tổ chức. Khách hàng tổ chức cũng có những vấn đề của họ, họ cũng có những thứ tự ưu tiên. 

Đối với khách hàng cá nhân, chúng ta có thể chỉ nói chuyện với một người. Khách hàng cá nhân có thể quyết định mua hàng luôn. Với những với khách hàng tổ chức, chúng ta sẽ phải nói chuyện với nhiều người rồi mới đi đến được quyết định mua hàng. Vì vậy, bạn phải tìm hiểu rõ quy trình ra quyết định của đối tượng khách hàng tổ chức mà bạn đang tiếp cận. Nếu chúng ta không hiểu được quy trình ra quyết định này thì chúng ta có thể tốn rất nhiều thời gian, rất nhiều công sức để đi thuyết phục nhầm người. 

 

III. Xác định người khách hàng đầu tiên trả tiền cho sản phẩm:

Một khi đã xác định được khách hàng là ai, chúng ta sẽ tiến tới một khái niệm tiếp theo, ai là người khách hàng đầu tiên trả tiền cho sản phẩm của các bạn. Chúng ta thường nhận rất nhiều lời khuyên rằng đừng bán hàng cho những người thân thuộc của mình, cho những người bạn đã sẵn sàng quen biết rồi. Bởi lẽ khi người ta ra quyết định mua hàng hay dịch vụ của các bạn, họ có rất nhiều cảm tình của các bạn, họ sẽ không cho chúng ta được những phản hồi trung thực nhất về chất lượng sản phẩm dịch vụ của chúng ta. Đôi khi họ không thực sự cần thiết mua sản phẩm của chúng ta, nhưng vì yêu quý chúng ta họ vẫn sẵn sàng bỏ tiền ra để ủng hộ sản phẩm kinh doanh của chúng ta. Nếu những người đầu tiên sẵn sàng bỏ tiền cho các bạn là người thân hoặc là bất kì ai, chúng ta vẫn luôn luôn chào đón. Tuy nhiên, để có thể bước xa hơn trên thương trường, để có thể mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, chúng ta cần tìm những người khách hàng đầu tiên mà họ không chỉ giúp các bạn có được những đồng doanh thu đầu tiên, họ còn giúp cho các bạn mở ra con đường rộng lớn để đi vào thị trường. 

 

IV. Xác định điểm thị trường bắt đầu:

1. Tìm điểm thị trường mà bạn muốn bắt đầu:

Để có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty khởi nghiệp, để xây dựng một chiến lược tiếp cận thị trường, chúng ta có thể bắt đầu từ những thị trường gần nhất, nhỏ nhất mà chúng ta có thể chạm tới ngay được. Chúng ta cũng có thể nghĩ tới chuyện hình dung cả bức tranh diện thể lớn ở những nơi xa nhất, có thể đưa ra một chiến lược toàn cầu ngay từ những ngày đầu tiên. Sau đó sẽ đi giật lùi từng bước trở lại để biết rằng thị trường mà chúng ta đang hiện diện ra sao, chúng ta cần mở rộng sang thành phố tiếp theo ở đâu, chúng ta sẽ tiếp tục ở khu vực như thế nào. Trong bài toán kinh doanh, chúng ta không có một câu trả lời tuyệt đối đúng cho tất cả mọi trường hợp. Việc lựa chọn chiến lược tiếp cận thị trường ra sao phụ thuộc vào nguồn lực hiện có và ước mơ của mỗi nhà đầu tư, cũng như đội ngũ sáng lập đang cùng đồng hành.

Ở trên đây là rất nhiều những phân loại thị trường khác nhau, các bạn có thể tìm hiểu và xác định cho mình là đâu là điểm thị trường mà các bạn muốn bắt đầu đầu tiên.

2. Thị trường đổ bộ:

Thị trường đổ bộ gắn liền với những người khách hàng đầu tiên. Khi thuyết phục được những khách hàng đầu tiên, bạn sẽ có một điểm tựa rất mạnh mẽ để chinh phục những khách hàng tiếp theo, và lớn hơn là chinh phục những thị trường tiếp theo. Ví dụ: ai là khách hàng đầu tiên mua cái điện thoại? Ai là người mua cái điện thoại đầu tiên? Nếu chỉ có một người sử dụng điện thoại thì điện thoại sẽ thành vô nghĩa vì không thể thể gọi cho ai được. Vậy, người khách hàng đầu tiên mua điện thoại sẽ rất là quan trọng. Bởi họ sẽ là người kéo theo khách hàng thứ hai, thứ ba, thứ một nghìn, thứ một triệu cho doanh nghiệp. 

Khi tư duy về thị trường đổ bộ cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khởi nghiệp thì các bạn có thể nghĩ theo cách như vậy. Vì sao chúng ta luôn cố gắng thuyết phục khách hàng khó tính nhất, những thị trường đòi hỏi khắt khe nhất về tiêu chuẩn và chất lượng? Đó là vì chúng ta tin rằng nếu chúng ta thuyết phục những khách hàng khó tính này, chinh phục được những thị trường khắt khe kia, thì phần còn lại của thế giới sẽ là của chúng ta. Từ đó, hướng đến khởi nghiệp thành công.

V. Tạo ra sản phẩm và đưa sản phẩm đến thị trường:

Ngược lại với tư duy thị trường đổ bộ, bạn có thể nghĩ rằng, chúng ta hãy hoàn thiện dần sản phẩm. Như vậy, chúng ta sẽ thuyết phục khách hàng nào sẵn sàng mua sản phẩm của chúng ta nhất, những người sẵn sàng ủng hộ những tiến bộ công nghệ mới nhất. Và sau đó, chúng ta sẽ dần dần thay đổi sản phẩm và dịch vụ, cải tiến và bổ sung thêm các tính năng. Từ đó, mở rộng tập khách hàng của doanh nghiệp khởi nghiệp.

1. Xác định lợi ích và chi phí của từng công đoạn:

Để làm được điều đó, câu hỏi quan trọng tiếp theo mà một mô hình kinh doanh phải trả lời đó là làm như thế nào để tạo ra sản phẩm và dịch vụ và đưa sản phẩm và dịch vụ đến thị trường. Ở đây, đội ngũ sáng lập phải tìm ra trong từng công đoạn sản xuất như phát triển sản phẩm, marketing phân phối, bán hàng, hậu mãi, thu tiền từ khách hàng,… cần chi phí bao nhiêu, cần tổ chức nhân sự ra sao và sẽ thu được lợi ích như thế nào. Hiểu được điều này, các bạn sẽ lượng hóa thành đơn vị tiền tệ để biết rằng ở mỗi công đoạn đang có mức độ hiệu quả như thế nào, công đoạn nào chúng ta có thể làm tốt hơn nữa, và công đoạn nào chúng ta nên thuê ngoài. 

 

2. Xác định chi phí sản xuất:

Sau cùng mọi hoạt động kinh doanh là để tạo ra lợi nhuận. Trước khi trả lời câu hỏi chúng ta sẽ tạo ra lợi nhuận như thế nào, bạn cần biết, một đồng chi phí tiết kiệm được, chính là một đồng lợi nhuận các bạn sẽ có được. Còn một đồng doanh thu tạo ra thêm, chúng ta sẽ không biết chắc rằng có bao nhiêu lợi nhuận sẽ được tạo ra. Bởi đôi khi chúng ta gặp phải trường hợp là càng bán được nhiều hàng thì càng lỗ. 

Chi phí trong một doanh nghiệp được chia ra làm hai loại: 

• (1) Chi phí cố định: chi phí cố định là các khoản chi phí không thay đổi trong kỳ kế toán. Đó có thể là chi phí thuê văn phòng, có thể là chi phí trả lãi vay hay là một khoản lương cố định dành cho đội ngũ nhân sự. 
• (2) Chi phí biến đổi: chi phí biến đổi là các khoản chi có thể thay đổi tuỳ theo quy mô sản xuất và kinh doanh của các bạn. Đó có thể là chi phí dành cho nguyên vật liệu mua vào, hay chi phí hoa hồng cho việc bán hàng. 

Để các bạn có thể xác định giá thành của sản phẩm thành dịch vụ cung cấp ra thị trường, chúng ta cần cả chi phí cố định được phân bổ vào từng đơn vị sản phẩm và chi phí cố định trên mỗi đầu đơn vị sản phẩm và dịch vụ đó.

3. Xác định giá bán:

Điểm tiếp theo các bạn sẽ cần cân nhắc là chúng ta sẽ bán sản phẩm với giá bao nhiêu. Xác định giá bán sản phẩm luôn là một bài toán đau đầu cho các nhà sáng lập. Giá bán cao quá sẽ không có khách hàng, còn giá bán quá thấp có thể khiến chúng ta không đạt được mức kỳ vọng về mặt lợi nhuận. 

Có hai cách để chúng ta định hình giá bán. 

• Cách thứ nhất: các bạn sẽ quyết định giá bán dựa trên giá thành cộng với phần lợi nhuận các bạn mong muốn. Ví dụ: nếu bạn làm ra một sản phẩm với giá là mười đồng, bạn sẽ mong muốn bán nó với giá là mười hai hoặc mười ba đồng để bạn có thêm 20% hay 30% lợi nhuận. Còn nếu bạn giảm lợi nhuận xuống 10%, vậy thì bạn sẽ bán với giá mười một nghìn đồng. 
•  Cách thứ hai: để xác định giá bán, bạn sẽ tìm hiểu thị trường để xem những sản phẩm tương đồng hoặc gần gũi với sản phẩm của các bạn đang được người mua mua với giá bao nhiêu.

Ở đây giá bán chính là mức giá mà người tiêu dùng, mà khách hàng chấp nhận trả cho sản phẩm của các bạn. Và thị trường mới là nơi quyết định sản phẩm đó được giao dịch với bao nhiêu tiền. 

Trên đây là những kiến thức tổng hợp về khách hàng, thị trường và sản phẩm, giúp bạn cải tiến mô hình kinh doanh của công ty khởi nghiệp và khởi nghiệp thành công. Để hiểu hơn về bài học, mời bạn đón xem thêm video dưới đây:

Tác giả: Trần Trí Dũng

 

Xem thêm các bài học khởi nghiệp khác tại đây:

>> Doanh thu, dòng tiền và những điều cần biết khi bắt đầu kế hoạch khởi nghiệp 

>> Tìm kiếm khách hàng – bước quan trọng trong khởi nghiệp kinh doanh

>> Những điều cần biết về mô hình kinh doanh trước khi khởi nghiệp 

---

THÔNG TIN CHUNG:

Series bài học cung cấp kiến thức và kỹ năng cho startup

Bài học được đăng tải tại: DNES STARTUP LESSONS LEARNED 

Đơn vị thực hiện: Vườn ươm Doanh nghiệp Đà Nẵng phối hợp với Văn phòng Đề án 844