Nếu hỏi hoạt động kinh doanh của các bạn có những dòng doanh thu nào thì đây sẽ không phải là một câu hỏi quá thách thức. Tuy nhiên, việc thu tiền như thế nào mới là điều có ý nghĩa quan trọng hơn cả. Đặc biệt hơn khi điều này lại là yếu tố có tác động trực tiếp đến dòng tiền – là nhiên liệu của cỗ máy kiếm tiền cho doanh nghiệp. Liệu bạn đã hiểu hết tất cả về doanh thu và dòng tiền của một công ty khởi nghiệp? Hãy cùng DNES tìm hiểu ngay về những khái niệm này qua bài học dưới đây.

I. Doanh thu:

Hoạt động kinh doanh của các bạn có những dòng doanh thu nào, chúng tôi tin rằng không quá khó để trả lời. Bởi ngay khi bắt đầu ý tưởng khởi nghiệp, các bạn sẽ nghĩ đến chuyện là chúng ta thu tiền từ người tiêu dùng, từ khách hàng ra sao. Vậy, với các dòng thu thường xuyên, hoặc các doanh thu theo giao dịch, hoặc theo kỳ dịch vụ, các bạn có thể đưa vào phần mô tả nó là cái gì, doanh thu đó là doanh thu gì. Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, chúng ta sẽ thu tiền với dòng doanh thu đó từ khách hàng như thế nào? Khách hàng sẽ trả trước cho chúng ta, hay họ sẽ trả ngay khi nhận được sản phẩm và dịch vụ? Khách hàng sẽ trả sau khi dùng sản phẩm và dịch vụ, hoặc họ sẽ thuê kỳ thường xuyên hay họ sẽ trả từng lần theo sản phẩm và dịch vụ họ nhận được? Các bạn sẽ đến tận nơi thu tiền của khách hàng hay họ sẽ chuyển khoản cho mình? Hay các bạn có dùng một đơn vị thanh toán trung gian hay không? Việc thu tiền như thế nào có ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì điều này sẽ ảnh hưởng đến dòng tiền của một doanh nghiệp. Nếu coi hoạt động kinh doanh là một cỗ máy kiếm tiền, thì dòng tiền chính là nhiên liệu của cỗ máy kinh doanh đó.

 

II. Dòng tiền là nhiên liệu của cỗ máy kinh doanh:

Nếu bạn đã từng vận hành hoạt động kinh doanh, hoặc nếu bạn đang chuẩn bị bước vào hành trình khởi nghiệp, không thể tránh khỏi việc một khó khăn ập đến sẽ kéo theo các khó khăn khác ập đến cùng một lúc. Nếu bạn đã nợ lương nhân viên, thì có thể bạn sẽ gặp chuyện quá hạn thanh toán cung cấp. Hoặc bạn sẽ gặp phải câu chuyện là đến kỳ đóng thuế với nhà nước, bạn chưa có đủ số tiền để nộp. Cũng như bạn thấy những khoản vay đã đến kỳ hạn phải trả còn bạn chưa nhìn thấy tiền đâu để thanh toán. Mọi thứ sẽ có thể dồn dập như vậy đó. Vậy làm thế nào để ta giải quyết bài toán này? Nếu dòng tiền là nhiên liệu của cỗ máy kinh doanh, thì khi xe hết xăng, có đi được không? Câu trả lời rất hợp lí là không.

Tuy nhiên, nếu các bạn từng làm kinh doanh hoặc các bạn đang bước chân vào thế giới kinh doanh, có lẽ, hơn một lần các bạn đã được nghe tới khái niệm xoay tiền. Các nhà sáng lập luôn rất thông minh và tháo vát. Thực tế, họ sẽ tìm ra được rất nhiều giải pháp sáng tạo mà hiếm khi được đề cập tới trong các lý thuyết về quản trị kinh doanh. Bạn có thể tìm tới một người bạn thân để nhờ họ hỗ trợ cho mình một khoản vốn trong một thời gian ngắn. Từ đó, bạn có thể trang trải và tạo ra một dòng tiền dương để vận hành kinh doanh. Bạn cũng có thể tìm tới gia đình, những người thân trong gia đình để hỗ trợ các bạn vượt qua lúc khó khăn về dòng tiền. Đến đây, chúng tôi sẽ có một lưu ý rằng: rủi ro là thứ các bạn có thể kiểm soát được, nhưng liều lĩnh và mạo hiểm thì không. Vậy làm thế nào để chúng ta xác định, đâu là rủi ro và đâu là liều lĩnh?

 

1. Dòng tiền an toàn:

• Chúng ta vừa nói đến khái niệm là luôn luôn phải duy trì một dòng tiền dương. Tức là trong tài khoản, hoặc trong quỹ của công ty, hoặc trong két sắt, hoặc là trong ví của chính các bạn luôn luôn phải có tiền, để có thể đảm bảo trang trải cho các nghĩa vụ thanh toán ập đến. Và để kiểm soát rủi ro, chúng ta phải nhìn nhận thật kĩ là dòng tiền vào và dòng tiền ra của doanh nghiệp cụ thể là gì, số lượng là bao nhiêu và thời điểm nào sẽ xuất hiện? 
• Dòng tiền vào có thể là doanh thu, có thể là tiền đầu tư mà các bạn nhận được từ các cổ đông, từ các nhà đầu tư. Trong trường hợp bạn đang muốn vay tiền của bạn bè hay vay tiền của người thân, bạn có thể nghĩ tới rằng, liệu bạn có thể mời họ tham gia các hoạt động kinh doanh của mình như những cổ đông không? Bạn có thể đi vay tiền, và vay tiền dài hạn, hay vay tiền ngắn hạn. Khi nói đến vay tiền, điểm đầu tiên chúng ta nghĩ đến chính là vay của ngân hàng để làm một định chế được nhà nước cho phép thực hiện nghiệp vụ tín dụng. Tuy nhiên, nếu mà để một nhà sáng lập đi vay tiền ngân hàng thì quá khó. Khi đó chúng ta sẽ tìm đến các nhà đầu tư thiên thần. Các nhà đầu tư thiên thần ở đây là chính là những người thân, những người bạn, những người có thể xa lạ nhưng lại tin tưởng vào giấc mơ, vào khả năng vận hành kinh doanh và vào tiềm năng của thị trường mà bạn đang cố gắng chinh phục. Khi nhận tiền từ những nhà đầu tư thiên thần này, các bạn đang có thêm những cổ đông mới tham gia vào doanh nghiệp của chính các bạn. Đây là những khoản dòng tiền vào mà chúng tôi gọi là những dòng tiền vào an toàn.

2. Dòng tiền rủi ro:

• Các bạn cũng có thể nhìn thấy rằng, các bạn phải có những khoản tiền ra. Chúng ta phải chi đầu tư. Chi đầu tư là những khoản các bạn thực hiện một lần và sau đó giá trị đầu tư sẽ dần được phân bổ và khấu hao vào sản phẩm và dịch vụ của các bạn. Ngoài ra, chúng ta có những khoản chi cố định và chúng ta có những khoản chi biến đổi. 
• Cũng cần lưu ý rằng, ở những khoản chi một lần, dù là đầu tư hay là cố định thường, sẽ đều là những khoản chi có giá trị lớn nhưng chúng ta lại chuẩn bị cho nó rất là kĩ. Bạn muốn đi mua một chiếc ô tô để vận hành kinh doanh, hay bạn muốn mở một cửa hàng mới, bạn sẽ phải tìm hiểu rất là kĩ. Nhưng những khoản chi phí biến đổi lại là thứ chúng ta thường dễ bỏ qua và nó là thứ làm cho dòng tiền của chúng ta gặp phải vấn đề, gặp phải những rủi ro chúng ta không lương trước được. Những cái đó được gọi là rủi ro và liều lĩnh. Ví dụ: các bạn có thể mua một chiếc xe, điều này không khó. Chúng ta có thể huy động vốn để đầu tư mua một chiếc xe. Nhưng chi phí để đổ xăng cho chiếc xe đó vận hành sẽ là nỗi lo. Nó sẽ là sự đau đầu thường xuyên của các bạn trong một thời gian dài.
• Và để bắt đầu kế hoạch khởi nghiệp được thuận lợi, chúng tôi còn muốn lưu ý cho các bạn một khoản chi phí xuất hiện nữa. Đó là chi phí ẩn. Đây là những chi phí mà bình thường khi lao động, tính toán hoạt động kinh doanh chúng ta không nhìn thấy. Chẳng hạn, khi bắt đầu đoạn đầu kinh doanh, chúng ta có thể nhờ bạn ship giúp một kiện hàng trên đường bạn tiện bạn đi làm. Nhưng khi bạn bạn mở rộng kinh doanh rồi thì chi phí đó của bạn không thể nhờ được nữa và bắt đầu phải đi thuê người làm vận chuyển. Đây là những khoản chi phí mà ban đầu bạn không thể lường tới, và bây giờ mới phát sinh. Hay quay trở lại với ví dụ về việc chúng ta phải mua một chiếc ô tô để chở hàng. Chúng ta quên mất rằng trên đường vận hành đó sẽ có rất nhiều các khoản phát sinh mà chúng ta không biết đến. Ví dụ trên cung đường chuyển phát hàng, bây giờ áp dụng thu phí đi đường, chúng ta phải nộp các khoản phí như vậy. Những cái khoản chi phí phát sinh mà chúng ta không ngờ tới đôi lúc nhỏ, đôi lúc to, nhưng đều là những cú sốc khiến cho chúng ta phải suy nghĩ rất nhiều. 

III. Xây dựng mô hình kinh doanh là rất cần thiết:

Tuy nhiên, những rủi ro trên đều có thể được giải quyết bằng việc xây dựng mô hình kinh doanh. Việc xây dựng mô hình kinh doanh thật may mắn lại không phải là quá khó. Thậm chí các nhà nghiên cứu đã chỉ ra cho chúng ta thấy rằng, rất nhiều hoạt động kinh tế thành công trên thực tế không phải là sáng tạo ra một nguồn kinh doanh hoàn toàn mới mà là sự cải tiến, sự lắp ghép một cách hợp lý hơn các mô hình kinh doanh truyền thống đã có. Đây là những nguồn kinh doanh đã được ghi nhận rộng rãi.

• Thứ nhất là dao cạo và lưỡi dao. Đây là mô hình rất là phổ biến như dao cạo gillette, hay là cà phê nespresso. Họ bán ra những sản phẩm với giá rẻ, thậm chí là miễn phí. Tuy nhiên, để khai thác được giá trị của các sản phẩm này, các bạn lại cần phải mua thêm nguyên vật liệu tiêu hao thường xuyên từ phía họ. 
• Mô hình thứ hai là mô hình freemium. Đây là mô hình có tác dụng rất nhiều, đặc biệt là khi các bạn làm về lĩnh vực công nghệ thông tin. Chúng ta dùng nhiều mô hình này trong khi xây dựng các nền tảng. Ban đầu chúng ta không thu phí để thu hút thật nhiều người dùng. Nhưng sau này, khi người dùng muốn có những tính năng cao cấp hơn, có sự bảo mật tốt hơn, có dung lượng lưu trữ cao hơn, ta sẽ bắt đầu thu phí.
• Mô hình tiếp theo là mô hình peer to peer. Đây thường là mô hình của các nền tảng giao dịch trung gian. Ví dụ như PNP, IPay là nơi để mọi người có thể giao dịch được với nhau.
• Thứ tư là mô hình tự phục vụ. Đây là mô hình rất phổ biến và có rất nhiều ứng dụng trong cả các loại hoạt động kinh doanh mang tính chất vật lí cũng như hoạt động kinh doanh mang tính chất trực tuyến. Chẳng hạn như khi bước chân vào một quán cà phê, chúng ta thấy càng ngày khách hàng càng được huấn luyện để quen với việc tự phục vụ. Chúng ta gọi món và tự bưng bê về. Chúng ta dùng xong và tự cất đồ đi. Chúng ta được huấn luyện rằng đó là những hành động văn minh khi tiêu dùng. Nhưng nếu bạn là người cung cấp sản phẩm, mô hình này sẽ giúp bạn thấy rằng, khi bạn càng có khách hàng làm cho bạn nhiều như vậy, thì chi phí để cung cấp dịch vụ càng giảm đi. Bởi vì bạn sẽ không cần phải thuê nhân sự để bưng bê và cũng không cần phải thuê nhân sự để dọn dẹp.

 

IV. 4 bước để hoàn thiện mô hình kinh doanh khi bắt đầu kế hoạch khởi nghiệp:

Để hoàn thiện mô hình kinh doanh, có bốn bước để thực hành: 

1. Bước 1: Phân tích mô hình kinh doanh hiện tại.

• Việc phân tích mô hình kinh doanh hiện tại là rất cần thiết. Bởi vì thế giới kinh doanh ngày nay đang biến đổi vô cùng nhanh và có rất nhiều bất trắc mà chúng ta không lường tới. Phân tích mô hình kinh doanh sẽ giúp ta biết những điểm cần cải thiện và lường trước được những rủi ro. 

2. Bước 2: Điều chỉnh và hoàn thiện từng cấu phần nhỏ của mô hình kinh doanh

3. Bước 3: Định hình một mô hình mới

• Mô hình kinh doanh có bốn câu hỏi: ai, cái gì, như thế nào và tại sao. Và nếu các bạn đưa ra một câu trả lời tốt hơn cho một câu hỏi đơn lẻ, thì bạn mới chỉ dừng ở việc cải thiện mô hình kinh doanh của mình mà thôi. (Ví dụ: tìm được khách hàng một cách tốt hơn, định nghĩa được khách hàng mình rõ ràng và cụ thể hơn,…) Nhưng nếu bạn đồng thời, trả lời được cùng lúc cả hai câu hỏi, thì đó là bạn đã có một mô hình kinh doanh mới, rất cụ thể. (Ví dụ: bạn có thể trả lời được cả câu hỏi là ai và như thế nào. Bạn tìm ra được một tập khách hàng mới và để chinh phục tập khách hàng này, bạn phải có những cách thức thu tiền mới, hoặc là cách thức cung ứng sản phẩm mới.) 

4. Bước 4: Triển khai mô hình mới

• Nếu chúng ta chỉ giải quyết được một câu hỏi, thì chúng ra đang cải thiện và điều chỉnh mô hình kinh doanh. Nếu chúng ta giải quyết đồng thời hai câu hỏi trở lên chúng ta có một mô hình kinh doanh mới. Khi các bạn có một mô hình kinh doanh mới, các bạn sẽ muốn thử nó, kiểm nghiệm nó với thị trường, thu nhận dữ liệu phản hồi của thị trường và tiếp tục điều chỉnh, hoàn thiện.

 

Hoàn thiện kế hoạch kinh doanh là một quá trình không có điểm dừng và đòi hỏi bạn phải có những kiến thức toàn diện về mô hình kinh doanh, khách hàng, thị trường, doanh thu và dòng tiền của doanh nghiệp khởi nghiệp. Và để hiểu rõ hơn những khái niệm trên cũng như vững bước hơn trên hành trình thực hiện kế hoạch khởi nghiệp của mình, mời bạn theo dõi thêm video dưới đây:

Tác giả: Trần Trí Dũng

 

Xem thêm các bài học khởi nghiệp khác tại đây:

>> 3 Phương pháp định giá doanh nghiệp khởi nghiệp

>> Tìm hiểu thị trường và mô hình quỹ đầu tư

>> Để khởi nghiệp thành công cần hiểu rõ về khách hàng và thị trường 

---

THÔNG TIN CHUNG:

Series bài học cung cấp kiến thức và kỹ năng cho startup

Bài học được đăng tải tại: DNES STARTUP LESSONS LEARNED 

Đơn vị thực hiện: Vườn ươm Doanh nghiệp Đà Nẵng phối hợp với Văn phòng Đề án 844