Vài tuần trước, bạn cho ra mắt phiên bản beta của sản phẩm và chạy một vài quảng cáo trên Facebook với một niềm tin rằng ít cũng sẽ có vài trăm người dùng đăng ký và sử dụng sản phẩm. Thời gian trôi qua, bạn nhận ra chỉ có vài chục người đăng ký, hoặc may mắn hơn bạn có vài trăm người đăng ký nhưng số người thật sự sử dụng thì chỉ đếm được trên đầu ngón tay.

Tình huống trên không phải cá biệt, mà trái lại rất hay xảy ra đối với các founders trẻ. Cách bạn tư duy và những hành động tiếp theo của bạn sẽ cực kỳ quan trọng, vì nó quyết định rất lớn đến việc bạn có vượt qua được lực “quán tính” ở giai đoạn này và có được những khách hàng đầu tiên không để có thể tăng tốc sau đó.

Bài viết này sẽ chứng minh tầm quan trọng của những khách hàng đầu tiên, cách tìm ra họ và cách tìm ra vấn đề của sản phẩm bằng việc định hình và phỏng vấn họ. Khi nhận ra được vấn đề, bạn có thể cải thiện sản phẩm của mình để mang đến đầy đủ giá trị cho người dùng và tạo ra được sản phẩm phù hợp với thị trường.

☝️Chỉ tính những người dùng đang hoạt động

Việc đầu tiên, cần thay đổi cách nghĩ rằng lượt đăng ký (sign-up) là một chỉ tiêu thành công bước đầu, vì đơn giản nó không có quá nhiều ý nghĩa, ngoại trừ mang lại một cảm giác “lạc quan” cho bạn. Bất kì ai cũng có thể bị thuyết phục để chia sẻ email và đăng nhập vào một nền tảng mà họ chưa biết gì về nó. Nhưng đăng ký không có nghĩa là họ muốn dùng nền tảng đó. Hãy nghĩ tới những lần bạn đăng nhập vào đâu đó, lướt xem một vòng rồi lại đăng xuất ra và không bao giờ quay lại một lần nào nữa.

Để thật kiểm chứng được giá trị sản phẩm, bạn phải tính tới sự tham gia tích cực của người dùng. Một thống kê hay được sử dụng về sự tham gia của người dùng và mức độ thành công cho startup của bạn là lượng người dùng hoạt động hàng tháng (MAU – Monthly active users – số người dùng tham gia ứng dụng của bạn một hoặc hơn một lần mỗi tháng). 

Điều này rất khó để đo lường từ sớm vì cần phải mất vài tháng để thu thập dữ liệu. Tuy nhiên, nếu muốn bạn vẫn có thể tính lượng người dùng hoạt động hàng tuần thay thế. MAU là số liệu tăng trưởng chính được sử dụng bởi các công ty công ty nghệ lớn trên thế giới như Facebook, Youtube, Twitter. 

Những người dùng đang hoạt động là chỉ số cho sự thành công bởi họ nhận ra giá trị sản phẩm của bạn và quay trở lại để trải nghiệm nó. Vì họ thấy được giá trị nên nhiều khả năng họ sẽ trả tiền cho dịch vụ của bạn.

📈Lựa chọn người dùng đầu tiên – early adopters

Trừ khi bạn có những người lập trình siêu đẳng và khả năng đọc được suy nghĩ người khác, phiên bản đầu tiên của bạn khó mà làm hài lòng những người dùng đầu tiên. Có khả năng cao sẽ xảy ra sai sót; code có thể bị hỏng, người dùng bị nhầm lẫn, máy chủ bị sập, vv… 

Đó là lý do tại sao việc đảm bảo một quy mô kiểm chứng khả thi ban đầu để kiểm tra sản phẩm rất quan trọng. Những người tham gia thử nghiệm này hiểu rằng sản phẩm của bạn sẽ có lỗi nhưng vẫn sẵn sàng giúp để xây dựng một sản phẩm giải quyết được các vấn đề của họ. 

Nhiều startup tổ chức một buổi giới thiệu sản phẩm nho nhỏ, giới hạn người tham dự, chỉ những người được mời mới có thể sử dụng phần mềm đó. Những người này là người thử nghiệm và giúp hoàn thiện sản phẩm. Không cần lo lắng việc có thể sẽ mất đi những khách hàng khác. Hãy tạo ra một danh sách chờ, người muốn dùng có thể đăng ký thay vì tiếp cận sản phẩm ngay lập tức. Ví dụ, Dropbox đã làm rất tốt khi tạo ra một danh sách chờ cho dịch vụ lưu trữ đám mây của mình. Danh sách này thu thập được hơn 75 nghìn email trước khi sản phẩm chính thức được tung ra. Nếu sản phẩm đến tay khách hàng mà không được thử nghiệm kỹ càng bởi những khách hàng đầu tiên, có lẽ họ đã mất đi 75 nghìn cơ hội này.

Framer X là một ví dụ điển hình khác trong việc giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng một cách chậm rãi nhưng hiệu quả. Một vài tuần trước khi tung ra, họ tạo một landing page mô tả các đặc tính nổi bật của phần mềm Framer X, gồm cả một nút subscribe để cập nhật nhằm thu thập email của những người có quan tâm. Sau đó họ đăng bài về trang đích này ở những nơi các nhà thiết kế (khách hàng mục tiêu của họ) sẽ thấy được.

Sau một hoặc hai tuần thu thập email từ khách hàng mục tiêu của mình, họ tung ra phần mềm đến một nhóm nhỏ những người đã đăng ký. Bằng cách này, Framer X có thể theo dõi những người dùng đầu tiên và dùng những phản hồi từ họ để định hình và hoàn thiện sản phẩm trước khi ra mắt công chúng.

🥇 Có được 100 người dùng đầu tiên

Đề ra chiến lược làm cách nào đạt được điều này. Trước khi bắt đầu tìm kiếm, bạn phải hiểu rõ chính xác khách hàng mục tiêu của bạn là ai. Một ví dụ cho khách hàng mục tiêu cụ thể là “Phụ nữ Mỹ độ tuổi từ 16 tới 26 học đại học và nghiên cứu lịch sử hiện đại”. Đối tượng này trực tiếp đại diện cho những người gặp khó khăn nhiều nhất với vấn đề mà startup của bạn đang giải quyết. 

Bằng cách nhận diện chính xác ai là khách hàng mục tiêu của mình, bạn có nhiều cơ hội hơn để tìm ra họ và biến họ thành người dùng tích cực của mình. Khi đã xác định được đối tượng, viết xuống ít nhất 10 địa điểm khác nhau bạn có thể tìm thấy họ. Khi ép bản thân mình phải viết được 10 điểm, bạn sẽ phải tư duy khác biệt – nơi nào tốt nhất để tìm kiếm. Đây là vài ví dụ:

• Product Hunt – lập trình viên, nhà thiết kế, doanh nhân
• Khuôn viên trường đại học – học sinh, giáo viên, học viên
• Cửa hàng cà phê – người uống cà phê, nhân viên văn phòng
• Hội nhóm Facebook
• Các trang blog thịnh hành
• Craigslist or Gumtree — dân địa phương
• Hội thảo kinh doanh – doanh nhân, doanh nghiệp
• Phòng gym – những người năng động
• Các diễn đàn như Quora 
• Các tờ báo địa phương –  người tri thức, doanh nhân
• Câu lạc bộ lướt sóng cứu hộ – những người năng động
• Các khu vực dắt chó đi dạo phổ biến – người có chó, người năng động

Các địa điểm trên không liên quan đến một đối tượng khách hàng cụ thể nhưng có thể là gợi ý để bạn lên danh sách của riêng mình. Cố gắng càng chi tiết càng tốt, bao gồm cả địa điểm online và thực tế. Bạn cũng có thể tìm thấy các nhà cung ứng, nhà phân phối, đơn vị thương mại khác sẵn sàng thử nghiệm sản phẩm của bạn. Tuy nhiên họ có thể không phải đối tượng mục tiêu chính xác của bạn nên họ sẽ không có ích hoặc không đưa ra được những đánh giá sâu sắc.

Khi bạn đã có danh sách những nơi có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng của mình, cố gắng tiếp cận họ với sản phẩm của bạn, một cuộc nói chuyện trực tiếp với người dùng còn hiệu quả gấp 100 lần nhắn tin hay email. Hãy chân thành và rõ ràng với những gì bạn làm và bạn muốn gì ở họ. Nếu họ quan tâm, hãy lấy thông tin liên lạc, liên hệ với họ, thử nghiệm sản phẩm của bạn.

📐Đo lường sự tham gia của người dùng để cải thiện sản phẩm 

Những mẹo hay để theo dõi và lấy phản hồi từ những người dùng đầu tiên.

Sau khi thu thập chi tiết liên lạc của một nhóm các khách hàng mục tiêu, tới lúc chia sẻ sản phẩm đến với họ và xem họ phản ứng như thế nào. Nhưng trước đó, hãy chắc rằng bạn đã có công cụ phân tích phù hợp để theo dõi họ đã làm những gì và gặp phải vấn đề nào.

Điều này là cần thiết vì chỉ hỏi người dùng cảm nhận thế nào về sản phẩm thôi là chưa đủ. Với một người lịch sự, họ sẽ nói họ thích sản phẩm của bạn và rồi không bao giờ sử dụng nó nữa. Hãy sử dụng sự phân tích để có được những đánh giá thực sự. 

Có một loạt các công cụ phân tích và đánh giá bạn có thể sử dụng. Tuy nhiên, vào giai đoạn sớm, các công cụ định lượng tinh chỉnh thường không hiệu quả lắm. Bạn cần những công cụ có thể giúp đánh giá về mặt định tính của người dùng. Một số công cụ giúp bạn hiểu rõ hơn về người dùng của mình:

FullStory

• Phát lại toàn bộ phiên người dùng để thấy chính xác đã xảy ra những gì và sai sót ở đâu. 
• Xem biểu đồ nhiệt để biết tính năng nào được ưa chuộng nhất.

Lookback

• Ghi chép lại người dùng khi sử dụng ứng dụng
• Nhận được thông tin chi tiết về những gì diễn ra trong đầu người dùng khi sử dụng ứng dụng của bạn 

Canny

• Nơi người dùng có thể yêu cầu những tính năng và cung cấp các thông tin hữu ích
• Tránh bị lặp lại vấn đề hai lần vì đặt mọi thứ vào một chỗ mà ai cũng thấy

🔥 Kết luận

Có được những khách hàng đầu tiên luôn là giai đoạn khó nhất của hành trình khởi nghiệp. Tuy nhiên, nếu bạn tập trung vào việc tạo ra giá trị chất lượng đến một đối tượng cụ thể, bạn sẽ thiết lập cho mình  những cơ hội tốt nhất để thành công.

Source: https://medium.com/@jackrobertscott/getting-your-first-100-startup-customers-8cafd0ee8e7d