Bài viết sau đây là góc nhìn của một sáng lập viên đã tốt nghiệp từ Startup School, khoá đào tạo trực tuyến của Y Combinator – Chương trình tăng tốc hàng đầu thế giới. Bài viết ghi lại những kinh nghiệm đúc rút từ khoá học dành cho các startup. Với những kinh nghiệm này, các sáng lập viên hoàn toàn có thể áp dụng được ngay và kiểm chứng tính hiệu quả một cách nhanh chóng.

Nếu bạn là một nhà sáng lập viên, thì rất có thể bạn đã biết về Y Combinator (YC), Chương trình tăng tốc số 1 thế giới.

Vì sao YC lại nổi tiếng như vậy? Vì đơn giản họ biết chính xác những gì họ đang làm cho các startup, khi xem xét tính khả thi của các ý tưởng kinh doanh, xây dựng startups và nhân rộng chúng để huy động vốn từ bên ngoài. Ý tưởng và phương pháp của họ đã giúp hoạt loạt các startup như Airbnb, Dropbox và Stripe trở thành những công ty tỷ đô.

Tuy nhiên, để vào được YC còn khó hơn vào Harvard, có thể nói là độ khó hơn 300%. Theo Hackernoon (Sidenote) , tỷ lệ chấp nhận tại YC chỉ là 1,5%. Nhưng cũng rất may là YC tổ chức một chương trình đào tạo trực tuyến 8 tuần hoàn toàn miễn phí có tên là Startup School. Chương trình đã tạo điều kiện cho rất nhiều sáng lập viên cơ hội được kết nối, toả sáng và nhận những lợi ích khổng lồ. Hơn hết, chương trình dạy họ những kiến thức căn bản và các phương pháp tiếp cận tiên tiến để bắt đầu hành trình khởi nghiệp của chính mình.

Là một người sáng lập đã tốt nghiệp từ Startup School, tôi đã cô đọng những gì mà tôi và team của mình đã học được trong 13 bài học hữu ích nhất

1. Chỉ tập trung vào một vài KPI chính xác nhất

Bạn đang xây dựng ý tưởng kinh doanh của mình và cố gắng tối ưu hoá nó. Việc chỉ đặt từ 3 đến 4 KPI cùng lúc sẽ phản ánh tốt nhất mô hình kinh doanh và tiến trình phát triển của bạn, loại bỏ tối đa những số liệu phù phiếm khác. Một vài ví dụ về các KPI như là doanh thu, lợi nhuận, độ giữ chân khách hàng… Nếu như bạn muốn tăng số lượng khách hàng đăng ký, hãy dán con số đó lên tường và theo dõi định kỳ, điều này sẽ giúp cho bạn biết được những yếu tố làm thay đổi con số này.

Có 3 lưu ý để lựa chọn được những chỉ số phù hợp nhất, đó là (1) xem xét tính thực tế của KPI được lựa chọn, (2) thường xuyên ghi lại giá trị của KPI này và (3) có cơ chế đánh giá phản hồi hữu dụng. Trong các KPI đã đưa ra, hãy lựa chọn chỉ một Northern Star Metric (NSM), có thể gọi là kim chỉ nam để luôn giữ startup tập trung vào một mục tiêu nhất định. YC khẳng định rằng đối với hầu hết các doanh nghệp thì NSM là doanh thu.

2. Đẩy ra thị trường nhanh chóng

Việc đẩy sản phẩm ra thị trường nhanh giúp bạn biết được sớm sản phẩm của mình có thật sự hữu dụng. Xây dựng sản phẩm càng lâu chỉ khiến bạn lãng phí thời gian. Giới thiệu sản phẩm nhanh cho phép bạn nói chuyện với người dùng thực tế và xác thực tính đúng đắn của những giả định đã đặt ra.

Theo Kay Manalac, một đối tác của YC, bạn chỉ cần giới thiệu về ý tưởng của mình một cách đơn giản như việc đưa ra một landing page và xem những phản hồi của người dùng với những tuyên bố giá trị mà công ty đã đưa ra. Một trong những sai lầm lớn của các startup đó là khi họ nghĩ ý tưởng đầu tiên của mình là tuyệt vời nhất. Trên thực tế, ý tưởng của bạn cần được kiểm chứng, thay đổi liên tục, để trở nên phù hợp hơn với những khách hàng tiềm năng. Vì vậy hãy chia sẻ chúng với những đối tượng mục tiêu của bạn trên các trang mạng xã hội, Linkedin, mạng lưới bạn bè của bạn…

3. Nói chuyện với người dùng

Bạn đang xây dựng sản phẩm của mình để giải quyết vấn đề cho một nhóm khách hàng. Nếu bạn không nói chuyện với họ, bạn sẽ không đáp ứng được nhu cầu của họ và xây dựng thứ họ không cần đến. Đây là sự lãng phí cả về thời gian và tiền bạc. Việc nói chuyện thường xuyên với khách hàng giúp bạn (1) hiểu nhu cầu của khách hàng, (2) những giải pháp hiện tại mà họ sử dụng (nhận thức được giá trị của giải pháp bạn đưa ra), (3) hiểu được cách thức họ sử dụng sản phẩm của bạn và từ đó (4) giữ chân và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Để nói chuyện hiệu quả hơn với khách hàng, bạn cần giải thích cụ thể chứ không chỉ là giả thuyết; lắng nghe và thấu hiểu về nỗi đau của họ và ghi chép lại nếu cần thiết.

Dưới đây là 5 câu hỏi ví dụ bạn có thể đặt cho khách hàng:

• Điều gì của vấn đề khiến bạn nhức nhối nhất?
• Lần cuối cùng bạn gặp phải vấn đề đó là khi nào?
• Tại sao lại khó giải quyết như vậy?
• Bạn đã làm gì để giải quyết vấn đề hiện tại?
• Bạn thích gì hoặc không thích gì về giải pháp hiện tại?

4. Kể câu chuyện của bạn

Là người sáng lập, hơn ai hết bạn là người nắm rõ nhất về tầm nhìn và câu chuyện khởi nghiệp của công ty bạn. Trong giai đoạn đầu khởi nghiệp, một bài tường thuật hay, ngắn gọn, hấp dẫn sẽ kích thích người nghe hơn là những con số.

Bạn nên lưu ý rằng các nhà đầu tư đã nhìn thấy nhiều đường cong tăng trưởng và số liệu doanh thu tuyệt vời và trừ khi bạn là Mark Zuckerberg đang quảng bá về Facebook, cá là những con số bạn đưa ra sẽ không khiến bạn nổi bật trong mắt nhà đầu tư đâu. Lúc này, một câu chuyện và một tầm nhìn cho tương lai lại là điều khiến mọi người nhớ đến bạn hơn và tạo dựng niềm tin trong mắt họ. Ngoài làm rõ được vấn đề và nhắm tới người nghe, câu chuyện của bạn cũng cần nhấn mạnh được giải pháp mà bạn đưa ra sẽ thật sự hữu ích và có tương lai tiềm năng.

5. Kiểm tra các giả định một cách nhanh chóng

Xây dựng một doanh nghiệp cũng giống như làm thí nghiệm khoa học, cũng cần chứng minh điều đang thí nghiệm là đúng hoặc sai. Với một startup, bạn cần kiểm tra và xác nhận các giả định mình đưa ra càng nhanh, càng tốt.

Theo The Lean Startup (Cuốn sách khởi nghiệp tinh gọn) của Eric Ries, có hai giả định quan trọng đối với bất kỳ startup nào mà bạn cần xác thực.

• Giả định về giá trị: Sản phẩm / dịch vụ đang xây dựng có làm tăng thêm giá trị cho khách hàng?

Giả định này giúp cho bạn biết được vấn đề nào đáng để tập trung giải quyết.

• Giả định về tăng trưởng: Khách hàng mới liệu sẽ khám phá ra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào?

Giả định về tăng trưởng giúp bạn giải thích được việc chiến lược mà công ty bạn đưa ra sẽ thu hút, giữ chân khách hàng và biến họ thành nguồn thu nhập bền vững như thế nào. Bạn cần tìm hiểu những điểm sau (1) liệu kênh tăng trưởng có khả thi hay không? (2) Liệu công ty có đang hết tiền hay không có khách hàng mới và (3) sản phẩm có tỉ lệ giữ chân khách hàng tốt hay không?

Vận hành một startup luôn phải đối mặt với rủi ro và không chắc chắn. Với tư cách là người sáng lập, công việc của bạn là giảm rủi ro cho các khoản đầu tư, không chỉ cho bản thân mà còn cho team của bạn và các nhà đầu tư trong tương lai. Điều quan trọng là phải hiểu và xác thực được cả hai giả thuyết về giá trị và tăng trưởng trước khi tiến hành thực thi những bước tiếp theo, tránh lãng phí thời gian và tiền bạc.

6. Yêu cầu sự giúp đỡ.

Không có ai là quá giỏi, vì vậy hãy sẵn sàng yêu cầu sự giúp đỡ nếu bạn cần vì có một cộng đồng ngoài kia (bao gồm bạn bè, người thân, đồng nghiệp và cộng đồng khởi nghiệp), những người đã trải qua những điều tương tự trước bạn, họ sẵn sàng giúp đỡ và chia sẻ với bạn những kinh nghiệm mà họ biết được. Đó có thể đơn giản là giúp bạn đánh giá landing page, chỉnh sửa một bài thuyết trình hay giới thiệu bạn với nhà đầu tư và những khách hàng tiềm năng. Hãy mạnh dạng hỏi, tôi chắc chắn rằng ngoài kia có rất nhiều người sẵn sàng đưa tay giúp đỡ.

7. Làm việc ở quy mô nhỏ

Kinh doanh thì cần quy mô lớn, nhưng nghệ thuật của nó là làm những việc ở quy mô nhỏ.

Trong những ngày đầu của Airbnb, Brian Chesky và những người đồng sáng lập đã đích thân đi quanh thành phố New York để chụp ảnh các địa điểm cư trú nhằm cung cấp cho khách du lịch trải nghiệm đặt phòng tốt hơn. Điều này chắc chắn không thể làm ở quy mô lớn. Một câu chuyện tương tự khác như là Uber, vào những ngày đầu thành lập, Uber đã kết hợp các tài xế với hành khách một cách thủ công chỉ bằng cách sử dụng GPS trên điện thoại cơ bản, Excel và gửi tin nhắn SMS một cách lịch sự nhất! Không có thuật toán nào được sử dụng ở đây cả.

Lợi ích của việc việc này giúp cho người sáng lập kiểm chứng những giả định mà không cần đầu tư vào công nghệ đắt tiền và thực hiện ở quy mô lớn. Giải pháp sau khi đã được đánh giá tính khả thi có thể được mở rộng, dành nhiều thời gian và nguồn lực hơn. Ngoài ra, đây còn là cách tạo sự kết nối giữa người sáng lập và khách hàng của mình, tạo điều kiện cho nhà sáng lập hiểu hơn về người dùng.

8. Nắm rõ cách kiếm tiền

Bạn cần có một mô hình doanh thu đơn giản giải thích cách bạn kiếm tiền như thế nào từ việc xây dựng giá trị cho người dùng. Những suy nghĩ như miễn phí cho đến khi bạn có hàng triệu người dùng hoặc dùng doanh thu quảng cáo để thanh toán hóa đơn sẽ không giúp bạn thu hút được bất kỳ khoản đầu tư nào.

Nên nhớ, tiền mặt là vua. Bạn cần nó để trả cho team của bạn, các hóa đơn hàng tháng, và hy vọng một ngày không xa là chính bạn.

Vì vậy hãy xác định mô hình kinh doanh của bạn là gì, nếu trong mảng công nghệ, đó có thể là mô hình cấp phép (License), Software as a service (SaaS), đăng ký (Subscription), mô hình dao dịch (Transactional), Marketplace (thu một phần phí của sản phẩm, dịch vụ thông qua nền tảng của bạn), thương mại điện tử (Ecomerce), Quảng cáo (sản phẩm dịch vụ miễn phí, doanh thu từ quảng cáo) hay hardware (bán thiết bị)

9. Định giá sản phẩm một cách chính xác

Khi định giá sản phẩm, bạn cần quan tâm đến 3 yếu tố: giá cả, chi phí và giá trị. Giá cả không quan trọng, hiểu được giá trị đem lại cho khách hàng là điều cần thiết hơn. Kevin Hale, một đối tác của YC đã đưa ra hình vẽ sau đây để minh hoạ về việc định giá:

Sự chênh lệch giữa giá cả và chi phí là lợi nhuận. Lợi nhuận càng cao càng khuyến khích việc bán hàng nhiều hơn. Giá trị là lợi ích mà sản phẩm của bạn được tri nhận bởi khách hàng. Ví dụ, nếu bạn đang bán một sản phẩm SaaS với giá 100 $ một tháng, sản phẩm đem lại 1000 $ cho khách hàng mỗi tháng, có nghĩa là giá trị của sản phẩm là 900 $. Giá trị càng nhiều, thì giá cả càng cao, giá trị làm thay đổi giá cả.

Một yếu tố quan trọng bạn cũng cần lưu ý đó là đừng đánh giá thấp chi phí của bạn. Hãy luôn thử nghiệm và tối ưu hoá giá cả để đạt được lợi nhuận cao nhất mà vẫn tạo ấn tượng tốt trong mắt khách hàng

10. Tiết kiệm chi tiêu

Bạn có biết hầu hết các startup đều thất bại trước khi sản phẩm của họ trở nên phù hợp hơn với thị trường, lý do chung là họ chi tiêu quá nhiều dẫn đến rỗng túi. Vì vậy, bạn cần phải cực kỳ tiết kiệm chi tiêu và cảnh giác với dòng tiền ra vào trong công ty của mình. Có 2 chỉ số mà bạn sẽ quan tâm: (1) burn rate (tỷ lệ đốt tiền) và (2) runway (thời gian còn lại trước khi hết tiền). Lời khuyên cho một startup là phải tinh gọn, chi tiêu vào những thứ thật sự đem lại giá rị và cắt giảm toàn bộ những chi phí không cần thiết.

11. Sắp xếp thời gian khoa học

Bạn cần quan tâm đến những thứ đem lại giá trị thực cho người dùng và không tự thoả mãn với To-do-list (danh sách công việc) mà bạn đạt được trong ngày. Với mỗi một nhiệm vụ, cần có thang đo để đánh giá việc ưu tiên thời gian và công sức dựa trên 2 yếu tố: (1) mức độ tác động của nhiệm vụ vào mục tiêu hàng tuần/ hàng tháng; (2) tính phức tạp của nhiệm vụ. Hãy tập trung vào những nhiệm vụ dễ nhưng có tầm quan trọng cao, và xử lý những nhiệm vụ phức tạp, có ít tác động sau cùng.

Bên cạnh đó, hãy tránh xa những thứ có lợi trước mắt, nhưng không đem lại lợi ích về lâu dài cho startup của bạn.

Cuối cùng, ngoài những công việc đem lại giá trị cho startup, bạn cũng cần dành thời gian cho các hoạt động và sở thích cá nhân như tập luyện thể dục, gia đình, bạn bè, thời gian ngủ… Điều này giúp đảm bảo sức khoẻ và tinh thần lạc quan cho bạn.

12. Tìm kiếm đồng sự tốt

Trong startup, mọi thứ có thể thay đổi dễ dàng nhanh chóng, ngoại trừ những người đồng sáng lập của bạn. Thật vậy, việc lựa chọn người đồng hành với mình là một trong những quyết định lớn nhất mà bất kỳ sáng lập viên nào cũng sẽ phải làm. Những người đồng sáng lập sẽ ở bên cạnh bạn những lúc khó khăn nhất, đưa ra ý kiến, lời khuyên và bổ sung cho những kỹ năng hoặc kinh nghiệm mà bạn còn thiếu.

Đừng quá lo lắng về việc phải chia sẻ cổ phần cho đồng sáng lập của mình. Trong giai đoạn sớm khi công ty của bạn chưa thật sự đáng giá, làm việc chung với các sáng lập viên sẽ tăng cơ hội thành công của công ty bạn và tất nhiên tăng giá trị cổ phiếu của công ty.

13. Cuối cùng,

Trở thành một người sáng lập là không đơn giản và sẽ đẩy bạn đến giới hạn của chính mình. Những gì bạn học được trên hành trình khởi nghiệp sẽ rất quý giá, ngay cả khi bạn khởi nghiệp thất bại, bạn đã đầu tư vào tài sản lớn nhất – đó là chính bạn.

Hãy đặt ra các câu hỏi, học tập và liên tục cải thiện từ những phản hồi của khách hàng. Hiểu khách hàng của bạn, tạo ra giá trị cho họ là lý do vì sao bạn và startup của mình nên tồn tại.

Chặng đường khởi nghiệp không phải lúc nào cũng là đường thẳng, chấp nhận thất bại, chấp nhận rằng ý tưởng của bạn không phải lúc nào cũng là quan trọng nhất và hãy nhớ rằng bạn có thể pivot bất kỳ lúc nào.