Bản chất của kinh doanh là tạo ra doanh thu và lợi nhuận để có thể duy trì doanh nghiệp và mang lại giá trị cho khách hàng một cách bền vững. Bán hàng vì thế luôn là hoạt động quan trọng và nhất thiết đối với tất cả các công ty.

Tuy vậy, việc bán hàng chưa bao giờ là hiển nhiên, đặc biệt đối với các doanh nghiệp khởi nghiệp rất cần những doanh thu đầu tiên trong khi nguồn lực và kinh nghiệm bán hàng còn hạn chế.

Tùy vào đối tượng khách hàng mục tiêu (B2B vs. B2C), mô hình kinh doanh mà chiến lược bán hàng sẽ thay đổi rất nhiều từ doanh nghiệp này đến doanh nghiệp khác, nhưng sai lầm thì thường rất chung và hay lặp lại, sau đây là 8 lỗi mà các doanh nhân khởi nghiệp ít kinh nghiệm hay gặp phải:

  1. Mong muốn tuyển dụng được một Giám đốc Kinh doanh

Bán hàng chưa bao giờ là thế mạnh của bạn? Không đúng, đó là bạn chưa thật sự bước ra khỏi vùng an toàn của mình, và cho rằng tốt hơn hết một ai đó phù hợp hơn, nhiều kinh nghiệm hơn sẽ làm thay mình. 

Và bạn bắt đầu tìm kiếm một Giám đốc Kinh doanh, tất nhiên sẽ không có ai đến để giải cứu bạn lúc này đâu. Hãy dành thời gian quý giá đó mà đi bán hàng vì bạn chính là người bán hàng lý tưởng và hiệu quả nhất của công ty từ những ngày đầu bởi lẽ:

  • Người bán hàng giỏi nhất là người hiểu rõ sản phẩm nhất.
  • Người CEO sẽ quan tâm nhất đến các thương vụ thành công vì đó là công ty của bạn.
  • Khi học quy trình bán hàng cho công ty của mình, bạn sẽ biết được mình cần thuê một Giám đốc Kinh doanh như thế nào.

  1. Tuyển dụng một nhân sự hạng B vì không tìm được người tốt hơn

Sai lầm tiếp theo là bạn thuê một nhân sự bán hàng vừa phải và giao cho họ trọng trách kinh doanh. Vì thực tế là công ty bạn còn quá trẻ để thu hút một Giám đốc Kinh doanh tài giỏi. Tất nhiên, nhân sự này sẽ giúp mang lại một số kết quả nhất định, nhưng sẽ chẳng được như bạn mong muốn. 

  1. Giữ lại một Giám đốc Kinh doanh yếu kém khi bạn nhận ra mình đã mắc sai lầm

Chúng ta luôn mắc sai lầm trong tuyển dụng. Việc bạn làm gì tiếp theo quyết định công ty có tồn tại được hay không. Ngay khi nhận ra người này làm việc không hiệu quả, bạn phải chấm dứt ngay lập tức điều này. Cần bao lâu để bạn có thể nhận ra điều này? Câu trả lời bằng với độ dài chu kỳ bán hàng của bạn. Giả sử chu kỳ bán hàng của bạn là 6 tháng (khoảng thời gian để biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức). Bạn cần phải biết liệu trong 6 tháng đó người Giám đốc Kinh doanh mới của bạn có được việc hay không.

Sai lầm ở chỗ là bạn không ra quyết định và vẫn hy vọng mọi thứ sẽ tốt đẹp hơn.   Vấn đề là bạn sẽ chết dần chết mòn khi cứ ngồi đợi. Thời gian chính là kẻ thù khi xây dựng một công ty. 

Giả sử bạn thuê một Phó giám đốc Kinh doanh rất giỏi. Đừng phá hỏng chuyện vì…

  1. Đặt ra mục tiêu doanh thu bước đầu cho Giám đốc Kinh doanh

Giả sử bạn thuê được một Giám đốc Kinh doanh rất giỏi. Tuyệt vời! Nhưng bạn có thể phá hỏng ngay tiềm năng đó khi đặt ra mục tiêu doanh thu bước đầu cho anh ta. Vì người giỏi luôn có tư duy tăng trưởng, họ thích chủ động và biết cách thử thách chính mình, bị áp một mức dù cao quá hay thấp quá cũng rất dễ dẫn đến phản tác dụng. Hãy để chính anh ấy đặt ra con số đầu tiên. Bạn có thể bước vào sau nếu thấy con số đó chưa đủ quyết liệt.

  1. Tưởng rằng mình có một quy trình bán hàng ổn định

Điều gì xảy ra khi lần đầu tiên bạn đã thắng lớn? Thậm chí có lẽ không phải lớn mà chỉ trung bình. Thông thường, người ta hay tin rằng thời đã tới, và bạn đang có một quy trình bán hàng ổn định. Không nên như vậy. Một quy trình bán hàng ổn định là gì? Chính xác là một thứ gì đó luôn nhất quán. Nếu doanh thu tăng 30% trong một tháng, vẫn chưa đủ dữ liệu để nói rằng đây là một quy trình bán hàng ổn định.

Một quy trình bán hàng ổn định nghĩa là doanh thu tăng 30% mỗi tháng, đều đặn trong 6 tháng và bạn có những chiến lược được chuẩn bị trước để đạt được kết quả đó.

  1. Nhanh chóng tuyển dụng cho những kế hoạch không bao giờ thực hiện

Sau một vài lần thành công, bạn bắt đầu tự mãn về bản thân. Sau đó bạn thuê một đội ngũ bán hàng thật đồ sộ. Và mọi thứ không như kế hoạch. Doanh số bán hàng bị chậm lại và cuối cùng bạn phải sa thải chính đội ngũ bạn vừa thuê vào. 

  1. Đi mua khách hàng tiềm năng

Trong số những cách dễ nhất để đốt tiền là đi mua khách hàng tiềm năng để chứng tỏ sự tăng trưởng khách hàng. Đi mua khách hàng tiềm năng không bao giờ mang lại hiệu quả. Tại sao? Chất lượng của những khách hàng này thường rất kém. Hãy nghĩ thử xem. Tại sao lại có người dâng cho bạn những khách hàng rất tiềm năng mà không giữ họ lại để sử dụng cho riêng mình?

  1. Giao một phần hoạt động bán hàng cho bên ngoài

Giả sử có một nhóm người có mạng lưới quan hệ rộng rãi tại một khu vực bạn không thường trực. Họ có vẻ rất triển vọng. Bạn gặp họ nhiều lần và bị ấn tượng bởi hiểu biết của họ. Bạn trả trước 1 tháng tiền để thuê họ. Và họ chẳng làm được gì ngoài lấy tiền từ bạn. Đây là lúc đáng báo động. Đừng bao giờ trả trước như thế này. Khoản tiền hoa hồng mà bạn gửi cho họ chỉ nên vừa đủ ở mức khuyến khích. Cứ bỏ qua nếu họ yêu cầu nhiều hơn. 

Vậy là bạn đã biết được 8 sai lầm trong bán hàng mà các startup nên tránh mắc phải. Vẫn còn nhiều sai lầm khác nữa nhưng nếu tránh được những điều trên, bạn sẽ được an toàn.

Link gốc: https://medium.com/swlh/nine-startup-sales-mistakes-you-should-never-make-6f4f7f1808dd

Tags